涨薪背后的逻辑

心血来潮，和 Claude 在探讨涨薪背后的逻辑，我的感受就是 wow 还好我问了 AI 哈哈，不然我就踩了雷区，以及这真的就和销售一模一样

• 底层逻辑可以用一句话概括：涨薪是老板为未来付的价格，而不是为过去发的奖励。过去做的好的一切都已经用工资买过了，老板愿意多掏钱是因为他判断继续拥有你的未来比现在的价格更值
• 替换成本是否足够高：如果你走了，重新找一个人要花多少钱和时间，空窗期会损失什么，以及需要下一个人花多久才能接手你手里的上下文（关系、隐性知识、跨部门协调能力 vs IC）
• 你的价值能否被看见和归因？我和老板有很大的信息差，我觉得自己做了很多，我熟悉这个过程，但对于他来讲这些都是陌生的，你需要有办法 market yourself, 但也不是说 marketing 毕竟那样听起来比较功利，是术；正确的思路就是 transparency - 把你的工作透明化，这是道
• 你是否已经在做下一个级别的事情：最顺的涨薪方式不是先涨钱再承担更多，而是先在更高的位子上直接开始做，稳定输出，提供价值；涨薪只是把价格追上来而已
• 和销售相似的地方
  • 其实就和 B2B 那套一模一样... 虽然我一直都知道说一个人要学会 pitch / sales, 因为对用户是销售，对同事是销售，对投资人是销售，对老板也是销售，但我只知道皮毛而不知道根本
  • 销售的时候你去卖产品，卖的是结果而不是功能，客户不会关心你的产品多好，而是产品能否解决他的问题，满足需求。同理，老板最不吃的理由就是“我很努力”、“我来很久了”、“生活成本涨了”，这些都讲的是你的需求而不是他的收益。要站在他的角度思考价值，即：这个人未来会给我提供多少更多的价值？
  • 销售要找对决策人和时机。预算周期、融资之后、你刚交付了一件大事，都是天然的成交窗口。
  • 谈判看 BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) 你的 outside option 就是你的 BATNA，老板的 BATNA 是“找人替你”。谁的替代方案更差，谁就更被动。

  • 还有一点我直接 copy Claude 的原话，因为他说得很好，这点是关于 重复博弈

    普通销售成交就结束了，而你签完还要和这个“客户”天天见面，继续交付。所以过度推销的代价特别高。你把自己吹到某个价位，之后的每一天都在被验收。用强硬手段逼出来的涨薪，会让老板心里记一笔“这人随时可能走”，长期反而损害信任。所以更准确的说法可能是：涨薪像 B2B 的续约和 upsell，而不是一次性成交。你最好的销售材料，是过去这段时间里实实在在交付的东西。

这是我把自己公司化、产品化，这个思维带来的一些收获。